Tecniche e strategie di comunicazione e vendita

PROGRAMMA DIDATTICO

Modulo 1 • Prima di vendere, ci si vende

1. Venditore si diventa
2. Come migliorare la propria sicurezza
3. Autostima e tecniche di miglioramento
4. L’atteggiamento mentale positivo
5. Il controllo delle emozioni negative
6. Il vero obiettivo: un servizio per il cliente
7. Come presentare un immagine vincente di sé
8. Il principio del “come se”
9. Le domande da porsi prima di iniziare una trattativa commerciale
10. Test su autostima

Modulo 2 • Come essere assertivi con i clienti

• Cos’è l’assertività e a cosa serve
• I requisiti necessari per un comportamento assertivo
• I vantaggi della comunicazione assertiva
• L’assertività nei primi attimi di una rapporto di lavoro
• Le fasi del processo assertivo
• Cosa impedisce di essere assertivi
• Essere leader di se stessi
• Test su assertività

Modulo 3 • Paraverbale e linguaggio del corpo

1. Non si può non comunicare
2. La comunicazione paraverbale
3. Le caratteristiche potenziali della voce
4. Tono, ritmo e volume
5. La dizione e le tecniche di miglioramento
6. Il linguaggio del corpo
7. L’importanza del contatto visivo
8. La gestualità
9. La postura e il portamento
10. La prossemica: distanza e posizione
11. Sorridere, trasmettere passione
12. I supporti visivi tecnici alla comunicazione

Modulo 4 • Il potere della parola

1. 1 La comunicazione verbale
2. Il potere suggestivo della parola
3. Le parole a valenza negativa e a valenza positiva
4. comandi nascosti
5. Come tenere un discorso persuasivo
6. La pianificazione del discorso
7. Gli ostacoli ad un efficace esposizione
8. Esercitazioni di role play

Modulo 5 • Come entrare subito in sintonia con il cliente

1. Sintonizzarsi con il potenziale cliente
2. Il rispecchiamento
3. L’importanza di ascoltare. I livelli di ascolto
4. L’ascolto attivo e i filtri uditivi
5. Come creare empatia con il cliente
6. Gli approcci sbagliati
7. L’intelligenza emotiva e l’orientamento al cliente
8. Le tipologie dei clienti e relativo comportamento del venditore
9. Esercitazioni di parafrasi su ascolto attivo, e test comunicazione emozionale

Modulo 6 • Gli elementi chiave del business

1. 1 Il concept
2. Logo, marchio, brand, marca
3. Il prezzo
4. La pubblicità
5. Le promozioni delle vendite
6. Le sponsorizzazioni
7. Il direct marketing
8. Esercitazioni di role play

Modulo 7 • Il processo di vendita

1. Definizione di negoziazione
2. Le condizioni indispensabili per il negoziato
3. Le principali tecniche di persuasione
4. La fase tattica
5. Conoscere le esigenze del potenziale cliente
6. L’importanza delle domande
7. Come far nascere il desiderio di acquistare
8. La trattativa economica e la chiusura dell’accordo
9. Come fare bene la prima mossa
10. La preparazione dell’offerta: aggressività ed effetto contrasto
11. Il prezzo di riserva
12. Lo spazio negoziale e il punto d’accordo
13. Le concessioni nella trattativa commerciale
14. Perché molti accordi non si chiudono
15. Tecniche di chiusura dell’accordo
16. Il processo di comunicazione: chiarimento – codifica – trasmissione – ricezione – interpretazione
17. Tecniche abbinate alla comunicazione
18. Le motivazioni d’acquisto
19. Il processo d’acquisto
20. I cinque step della vendita persuasiva
21. Esercitazioni di role play

Modulo 8 • La gestione delle criticità legate alla vendita

1. Le obiezioni del potenziale cliente
2. Perché nasce un‘obiezione
3. Come gestire bene le obiezioni
4. Le obiezioni più frequenti e relative risposte
5. Le tipologie dei clienti e relativo comportamento del venditore

Modulo 9 • La fidelizzazione dei clienti

1. La fidelizzazione e la customer satisfaction
2. I piani strategici di fidelizzazione
3. Come riconquistare un cliente insoddisfatto
4. Il customer care: ruolo e compiti del tecnico commerciale
5. Le tecniche di comunicazione utili all’addetto al customer care
6. Esercitazioni di role play

modulo 10 • La vendita telefonica:

1. I principi della comunicazione applicati alla telefonata
2. Lo schema della telefonata: la tecnica A.I.D.A.
3. Attirare l’attenzione
4. Suscitare l’interesse del potenziale cliente
5. Far nascere il desiderio
6. Come concludere con successo la vendita a telefono
7. Le criticità della telefonata
8. Il superamento del filtro
9. Le obiezioni del cliente e relativa gestione
10. L’importanza dello script

Modulo 11 • Come fissare appuntamenti al telefono

1. Come fissare appuntamenti
2. Le condizioni di validità dell’appuntamento
3. Gli errori da evitare in assoluto
4. La procedura di conferma dell’appuntamento
5. Esercitazioni di role play

Modulo 12 • Comunicare e vendere sul web

1. La comunicazione digitale
2. Dal web 2.0 alle nuove frontiere del 3.0
3. La media strategy
4. La nuova frontiera della comunicazione
5. I social network: differenze ed utilizzo
6. Il web marketing
7. Social media strategy
8. Passaparola, viralità e Buzz marketing
9. Case analysis

Modulo 13 • Laboratorio pratico

• Verifiche
• Esercitazioni di role play
• Casi esemplificativi

I NOSTRI DOCENTI

Francesco Bellini, formatore e Trainer in Comunicazione efficace, esperto in tecniche di vendita, team  building, public speaking, usa il suo stile dinamico e motivazionale per aiutare venditori, consulenti e manager di aziende italiane di elevato standing a potenziare e massimizzare la loro abilità e creatività con la capacità di porsi in relazione con l'altro, al fine di  raggiungere più facilmente gli obiettivi desiderati. I contesti nei quali svolge i suoi interventi formativi riguardano importanti settori, tra cui: settore creditizio, immobiliare, telefonia, sanitario, alimentare, istituzioni pubbliche.

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Francesco Buonfiglio deve la propria esperienza professionale ad aziende nazionali come RIO MARE, MANZOTIN SANGEMINI, FABIA, FIUGGI, YOGURT MILA e all’interno della multinazionale B.A.T. seconda azienda al mondo per produzione e vendita di sigarette, proprietaria dei marchi LUCKY STRIKE, PALL MALL, DUNHILL, ROTHMANS ecc.

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ATTESTATO DI ABILITÀ E FREQUENZA

Al termine del corso in tecniche e strategie di comunicazione e vendita verrà rilasciato ai partecipanti un attestato di abilità e frequenza, rilasciato dal CSF Centro Servizi e Formazione Srl, valido ai fini curriculari.