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Tecniche e strategie di comunicazione e vendita

Categoria: Professionali

tecniche di vendita

SEDE DEL CORSO: Melito di Napoli
DURATA: 40 Ore (suddivise in 12 moduli didattici di 3 ore +1 modulo di laboratorio pratico di 4 ore).
NUMERO MASSIMO PARTECIPANTI: 20
SCADENZA ISCRIZIONI: al raggiungimento del numero massimo di partecipanti
RATEIZZAZIONE: tutti i corsi CSF sono rateizzabili senza interessi per l’intera durata del corso
TITOLO: Al termine del corso in tecniche e strategie di comunicazione e vendita verrà rilasciato ai partecipanti un attestato di abilità e frequenza, rilasciato dal CSF Centro Servizi e Formazione Srl, valido ai fini curriculari.

 

FIGURA PROFESSIONALE FORMATA

 

tecniche di venditaIl corso si prefigge lo scopo di creare una figura professionale altamente qualificata nella gestione dei rapporti commerciali  con la clientela per la vendita di beni e/o servizi. Tale figura visita, di solito, i clienti direttamente nella loro azienda, spesso su appuntamento, proponendo l'acquisto di prodotti/servizi, e svolgendo un ruolo sempre più orientato all'aspetto consulenziale, attraverso un processo di determinazione dei bisogni del cliente. Ma, può svolgere la sua attività anche solo all'interno dell‘azienda come sales account, svolgendo attività di teleselling, finalizzata alla promozione e vendita dei prodotti aziendali, e alla ricerca di nuovi potenziali acquirenti, oppure come addetto al customer care, realizzando operazioni volte alla fidelizzazione della clientela già acquisita.

Oggi, in un mercato del lavoro fortemente concorrenziale,  la figura professionale dell‘agente, in qualunque settore commerciale sia svolta, richiede non solo spiccate qualità negoziali, ma anche eccellenti capacità di comunicazione e di approccio con il cliente. Per vendere un prodotto, il venditore, deve innanzitutto "vendere se stesso", ed essere carismatico, mostrando  sicurezza e competenza, e dando prova della sua capacità di creare da subito un rapporto di empatia e di fiducia con il cliente. Autostima, atteggiamento positivo, capacità di ascolto ed interesse sincero sono le prime qualità, che fanno di un normale venditore un professionista della vendita.

Una buona comunicazione da sola, però, non basta per aumentare la redditività di un venditore, occorre sviluppare una forte capacità di controllo e di coinvolgimento. Il bravo venditore deve saper coinvolgere emotivamente il cliente, perchè ciò che spinge alla fine verso la decisione di acquisto non sono i calcoli razionali, ma le emozioni. In questo senso, il venditore di successo è colui che possiede due altre qualità indispensabili per suscitare nei clienti l’impulso d’acquisto: l’entusiasmo e la passionalità.

Saper comunicare efficacemente è quindi la chiave per entrare subito in sintonia con il cliente, ma occorre anche conoscere e saper applicare specifiche tecniche di gestione delle obiezioni, e tecniche di chiusura di una trattativa commerciale.

Il corso, attraverso un articolato percorso didattico, in cui gli argomenti specifici trattati si alternano ad una serie di esercitazioni individuali e di gruppo, intende condurre il corsista alla piena realizzazione di tale figura professionale.

 

IN QUALI STRUTTURE ED AZIENDE PUÒ LAVORARE

A termine della formazione, il corsista sarà in grado di inserirsi in qualunque ambito lavorativo nell'area commerciale o nei servizi di customer care.

A seguire alcune delle figure professionali a cui il corso da accesso:

  • Venditore  o agente in qualsiasi settore merceologico
  • Sales account presso ufficio commerciale aziendale
  • Addetto agli acquisti
  • Impiegato Customer care presso aziende private e pubbliche
  • Consulente telemarketing

 

OBIETTIVI

  • Acquisire uno stile di vendita efficace;
  • Imparare il linguaggio della vendita;
  • Conoscere ed applicare le strategie di persuasione e fidelizzazione della clientela;
  • Riuscire a suscitare nel cliente immediata fiducia e simpatia;
  • Costruire argomentazioni persuasive;
  • Scoprire le reali esigenze del cliente;
  • Adottare il giusto approccio commerciale per ogni tipo di situazione;
  • Assumere il corretto atteggiamento di fronte alle obiezioni;
  • Concludere con successo trattative di vendita/ acquisti di beni e servizi;

 

PROGRAMMA DIDATTICO

Modulo 1Prima di vendere, ci si vende

  1. Venditore si diventa
  2. Come migliorare la propria sicurezza
  3. Autostima e tecniche di miglioramento
  4. L’atteggiamento mentale positivo
  5. Il controllo delle emozioni negative
  6. Il vero obiettivo: un servizio per il cliente
  7. Come presentare un immagine vincente di sé
  8. Il principio del “come se”
  9. Le domande da porsi prima di iniziare una trattativa commerciale
  10. Test su autostima

Modulo 2Come essere assertivi con i clienti

  • Cos’è l’assertività e a cosa serve
  • I requisiti necessari per un comportamento assertivo
  • I vantaggi della comunicazione assertiva
  • L’assertività nei primi attimi di una rapporto di lavoro
  • Le fasi del processo assertivo
  • Cosa impedisce di essere assertivi
  • Essere leader di se stessi
  • Test su assertività

Modulo 3Paraverbale e linguaggio del corpo

  1. Non si può non comunicare
  2. La comunicazione paraverbale
  3. Le caratteristiche potenziali della voce
  4. Tono, ritmo e volume
  5. La dizione e le tecniche di miglioramento
  6. Il linguaggio del corpo
  7. L’importanza del contatto visivo
  8. La gestualità
  9. La postura e il portamento
  10. La prossemica: distanza e posizione
  11. Sorridere, trasmettere passione
  12. I supporti visivi tecnici alla comunicazione

Modulo 4Il potere della parola

  1. 1 La comunicazione verbale
  2. Il potere suggestivo della parola
  3. Le parole a valenza negativa e a valenza positiva
  4. comandi nascosti
  5. Come tenere un discorso persuasivo
  6. La pianificazione del discorso
  7. Gli ostacoli ad un efficace esposizione
  8. Esercitazioni di role play

Modulo 5Come entrare subito in sintonia con il cliente

  1. Sintonizzarsi con il potenziale cliente
  2. Il rispecchiamento
  3. L’importanza di ascoltare. I livelli di ascolto
  4. L’ascolto attivo e i filtri uditivi
  5. Come creare empatia con il cliente
  6. Gli approcci sbagliati
  7. L’intelligenza emotiva e l’orientamento al cliente
  8. Le tipologie dei clienti e relativo comportamento del venditore
  9. Esercitazioni di parafrasi su ascolto attivo, e test comunicazione emozionale

Modulo 6Gli elementi chiave del business

  1. 1 Il concept
  2. Logo, marchio, brand, marca
  3. Il prezzo
  4. La pubblicità
  5. Le promozioni delle vendite
  6. Le sponsorizzazioni
  7. Il direct marketing
  8. Esercitazioni di role play

Modulo 7Il processo di vendita

  1. Definizione di negoziazione
  2. Le condizioni indispensabili per il negoziato
  3. Le principali tecniche di persuasione
  4. La fase tattica
  5. Conoscere le esigenze del potenziale cliente
  6. L’importanza delle domande
  7. Come far nascere il desiderio di acquistare
  8. La trattativa economica e la chiusura dell’accordo
  9. Come fare bene la prima mossa
  10. La preparazione dell’offerta: aggressività ed effetto contrasto
  11. Il prezzo di riserva
  12. Lo spazio negoziale e il punto d’accordo
  13. Le concessioni nella trattativa commerciale
  14. Perché molti accordi non si chiudono
  15. Tecniche di chiusura dell’accordo
  16. Il processo di comunicazione: chiarimento – codifica – trasmissione – ricezione – interpretazione
  17. Tecniche abbinate alla comunicazione
  18. Le motivazioni d’acquisto
  19. Il processo d’acquisto
  20. I cinque step della vendita persuasiva
  21. Esercitazioni di role play

Modulo 8La gestione delle criticità legate alla vendita

  1. Le obiezioni del potenziale cliente
  2. Perché nasce un‘obiezione
  3. Come gestire bene le obiezioni
  4. Le obiezioni più frequenti e relative risposte
  5. Le tipologie dei clienti e relativo comportamento del venditore

Modulo 9La fidelizzazione dei clienti

  1. La fidelizzazione e la customer satisfaction
  2. I piani strategici di fidelizzazione
  3. Come riconquistare un cliente insoddisfatto
  4. Il customer care: ruolo e compiti del tecnico commerciale
  5. Le tecniche di comunicazione utili all’addetto al customer care
  6. Esercitazioni di role play

modulo 10La vendita telefonica:

  1. I principi della comunicazione applicati alla telefonata
  2. Lo schema della telefonata: la tecnica A.I.D.A.
  3. Attirare l’attenzione
  4. Suscitare l’interesse del potenziale cliente
  5. Far nascere il desiderio
  6. Come concludere con successo la vendita a telefono
  7. Le criticità della telefonata
  8. Il superamento del filtro
  9. Le obiezioni del cliente e relativa gestione
  10. L’importanza dello script

Modulo 11Come fissare appuntamenti al telefono

  1. Come fissare appuntamenti
  2. Le condizioni di validità dell’appuntamento
  3. Gli errori da evitare in assoluto
  4. La procedura di conferma dell’appuntamento
  5. Esercitazioni di role play

Modulo 12 • Comunicare e vendere sul web

  1. La comunicazione digitale
  2. Dal web 2.0 alle nuove frontiere del 3.0
  3. La media strategy
  4. La nuova frontiera della comunicazione
  5. I social network: differenze ed utilizzo
  6. Il web marketing
  7. Social media strategy
  8. Passaparola, viralità e Buzz marketing
  9. Case analysis

Modulo 13 • Laboratorio pratico

  • Verifiche
  • Esercitazioni di role play
  • Casi esemplificativi

I NOSTRI DOCENTI

Francesco Bellini, formatore e Trainer in Comunicazione efficace, esperto in tecniche di vendita, team  building, public speaking, usa il suo stile dinamico e motivazionale per aiutare venditori, consulenti e manager di aziende italiane di elevato standing a potenziare e massimizzare la loro abilità e creatività con la capacità di porsi in relazione con l'altro, al fine di  raggiungere più facilmente gli obiettivi desiderati. I contesti nei quali svolge i suoi interventi formativi riguardano importanti settori, tra cui: settore creditizio, immobiliare, telefonia, sanitario, alimentare, istituzioni pubbliche.

Leggi la scheda completa

Francesco Buonfiglio deve la propria esperienza professionale ad aziende nazionali come RIO MARE, MANZOTIN SANGEMINI, FABIA, FIUGGI, YOGURT MILA e all’interno della multinazionale B.A.T. seconda azienda al mondo per produzione e vendita di sigarette, proprietaria dei marchi LUCKY STRIKE, PALL MALL, DUNHILL, ROTHMANS ecc.

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ATTESTATO DI ABILITÀ E FREQUENZA

Al termine del corso in tecniche e strategie di comunicazione e vendita verrà rilasciato ai partecipanti un attestato di abilità e frequenza, rilasciato dal CSF Centro Servizi e Formazione Srl, valido ai fini curriculari.

 

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